家居店開入成都太古里

在今年的五月，Cabana家居店在三里屯太古里西區開第一家店。N7座單棟一層的家用電梯處，圖形光線切分了建筑立面墻面，Cabana的logo引導著門店的通道。這種視覺傳達設計也展示了Cabana的自我認識：重視設計和的質感當代家居渠道品牌。上年，Cabana得到來源于青山資本的天使投資。

三層是Cabana的家居展示廳，這兒每一個選款與陳列設計均由二位創辦人Chel和Demos進行；四層乃是Cabana舉辦論壇、展覽會與交流學習的地區，這樣的活動在集聚目標客群與愛好者與此同時，也被她們看作是教育家居銷售市場審美觀管理體系的一種方式。

作為一個家居渠道品牌，現階段Cabana早已和國外60好幾個家居品牌戰略合作，在其中一半以上拿到中國地區的獨家代理權。

家居是一個低回購率的類目，“消費者回購其實就是針對渠道的回購，而非針對單一新產品的回購”，Demos說。在如今國內家居行業環境下，二位創辦人感覺，相比自己在家做家居商品，把好的產品引導、讓中國有消費力與單獨的審美消費者有更多塊的挑選，是一個更合適的時間。

用渠道承重出色品牌

中國現階段的線下推廣家具門店例如紅星美凱龍、紅心美凱龍，經營面積大、容下品牌多，可以提供一站式家居品質是學生的特點?？墒撬\營品牌別具特色，品牌同樣以中國家居品牌為主導。

對家居設有更高追求的年輕中產階層群體的消費要求卻并未被滿足。我們更多親睞一些可以提供更強設計方案，更容易切合本身品位的家居品牌。與此同時，傳統式家居門店大量承重的是商業房產的功效，對家居品牌自身的控制能力并不大；對于想要組成選購不一樣品牌家居的消費者而言，選購感受比較繁雜。

Cabana抓住了這一要求。與此同時，Cabana挑選變成家居渠道品牌，并沒有開發設計已有家居產品系列，也和國內現階段家居經濟環境相關。

最先一點是，家具產品系列涉及到不少上中下游傳動鏈條。而在中國的家居運營能力不夠成熟、工廠主導權中心供應鏈體系現況下，對于一個剛成立的家居品牌而言，不確定因素太多，沒法平穩產出率具備完善品質管理的商品。

次之，國內市場并沒有培養出來可穩步發展的行業消費市場?？梢赃_到全球領先設計方案水準設計師總量比較有限、商品更為比較有限；而能夠為高品質設計方案付費客戶不一定能夠與此產生連接，交易渠道十分分散化。除了一些少量家具買手店，只能靠自己根據海外購的形式選購海外家居，但依舊是一種中小型剛性需求，Chel表述。

她希望Cabana可以彌補這一市場空缺，融合零散的選購渠道，同時將海外出色的家居品牌聚集起來。選購渠道更為平穩，標價更為全透明，線下實體店的設立也使家居選購感受更真實和方便快捷。

在開創Cabana以前，Chel曾經在家居設計平臺參加卵化相關業務，并協助調查跟股權融資相關的工作；之后她也從事過家居代理業務，對我國家居銷售市場的現況擁有認真細致的理解。而Demos曾是把紐約市名品服飾甜點店Chikalicious引入中國市場負責人，熟念于品牌打造出和網絡營銷。

在三里屯太古里西區尋找新鮮家居與生活習慣商圈時，她們找到Cabana，期待展開合作。相比年青時尚潮流的定位成都太古里城南區，西區在招商合作、引流方法環節中一度遭遇難題。近些年，借助全國各地門店對策、先鋒設計品牌聚集地精準定位，成都太古里西區慢慢獲得了銷售市場的肯定。與成都太古里西區精準定位里的配對、機會成熟的，讓Cabana的全國各地門店隨遇而安地落入這兒。

開實體店后，Cabana最先想要做的是精準推送。將可達到這一標準化的家居品引入、呈現，觸做到Cabana的目標群體眼前，并繼續塑造對那些品牌都還沒準確理解的潛在客戶。

許多海外家居品牌就已經對國內家居市場考察了好久，但遲遲未進場，就是缺少一個適宜的服務平臺。但他們與一些海外家居品牌設立了合作伙伴關系，而且有過半數都拿到獨家經營資格。

主要原因是，他們對家居領域相近的價值導向、審美取向和商業邏輯獲得了這種海外家居品牌的認可。而Chel感覺，品牌與產品也像是創辦人、設計師外延性，“你就會發現我們自身越愛的這些產品與品牌，跟他的團隊是越談得來的?！币晃皇詹丶壦Ь票放频膭摿⒄哌€對他們說，“我等到了像你們一樣的人”，這令Chel和Demos感覺很感動。

并且，相較于只挑選單品的買手店，Cabana選擇的權利的是品牌、為用戶創建品牌引流矩陣，能夠和國外品牌產生長期性、配套平穩合作伙伴關系。此外，作為一個渠道品牌企業，Cabana還構建了后臺管理管理體系，有統一的FOB（Free on Board/離岸價格）體制，而且為用戶提供包含免費體驗派送、組裝等在內的配套方案。

Cabana現階段運營的家居品牌基本上是集中于中高檔的現代簡約家居。Chel說，她們把這些品牌劃分成兩大類：傳統品牌和新勢力品牌。

傳統品牌的其中一個意味著是House of Finn Juhl，是荷蘭著名設計師 Finn Juhl的品牌支線任務，主要是在荷蘭生產制造，海綿墊家具皆由手工定制成的；其盤根錯節木結構，則主要包括日本精英團隊根據現代科技設計方案進行。別的也包括像PP M?bler， Thonet， Carls Hansen & S?n， Flos， Louis Poulsen， Herman Miller等一系列通過時間沉淀的品牌。

除開傳統品牌外，她們愿意挖掘一些新鮮、有前景的家居品牌。例如2011年成立時間丹麥哥本哈根的FRAMA，追求完美樸素和簡潔，應用天然石材和簡單圖形完成設計。及其像Hans J. Wegner，Paul Henningsen， Karre Klint， Arne Jacobsen， Charles and Ray Eames等那樣新勢力設計師品牌也成為Cabana的引入目標。

高頻率銷售市場發音，創建品牌力

“Cabana想要做中國第一個跨大城市、跨地區年輕人選購家具的渠道品牌”。

針對Cabana來講，要他們完成重要工作乃是讓進店消費者更為頻繁地觸碰品牌、真真正正對這種品牌造成認知能力，完成國外高檔家居品牌在中國銷售市場“漢語翻譯”。

一個最淺部的方法是，二位創辦人想出“品牌換置”的翻澤方法。比如，在銷售方面，營業員會告知消費者這一款燈是“燈里的勞力士手表”，或“桌椅里的Coach”，類似那樣不一樣層次的添加標簽方法。那樣調侃的比喻方法來讓顧客迅速創建對這種家居新產品的心理認知。

這種對策對員工的知識積累給出了相對較高的規定，因而，Cabana大一部分營業員都是來自奢侈品行業而非傳統式家具領域。在開店前，這種營業員需要被提早學習培訓一個月，構建對品牌和設計師基本上了解。

另一個方法乃是盡可能的減少進到門坎。因而，Cabana并且也引入了一些相對性輕量、精致的一些家居擺飾，提升消費者和流量購率。在選款上，集中于好幾百到2000間的家居婚禮伴手禮。

比如像畫、香芬、酒杯子這種“社交型”家居商品，非常容易被作為禮物互送，也成了顧客產生選購的一大由來。在同樣類目里也會開展細分化擋位，例如酒杯子會出現日常自購、婚禮伴手禮、收藏級三個擋位?，F階段用這種方式，線出來店客戶的轉換率早已可達到貼近五成。

在營銷過程中，Cabana還會繼續發掘客戶的連單率，很多不同的風格、的材質家居總量，給予多樣化家居要求類型，根據這一優點還可以深入分析客戶的選購發展潛力。

更為重要的是，Cabana希望把自己打造成為具有“出圈”水平生活的方式類品牌。Cabana店鋪的四層帶來了導出具體內容、交流的作用。這里有一個可容下幾十人的社區論壇室內空間，這是Cabana按時舉辦論壇、專題講座與交流學習的區域。

例如，在今年的恰逢包豪斯百年紀念，在1919年創建的包豪斯設計學校屬于現代主義設計的發源地，也深深影響了當代家居定制的發展趨勢。Cabana在今夏舉行了“近百年包豪斯系列產品社區論壇”，選用了36件有代表性的包豪斯收藏品及其受包豪斯的影響現代作品開展展覽，并且通過游戲設置與嘉賓一起互動交流，更邀請到了工程建筑、造型藝術、服裝、學界等行業人士共享包豪斯在近百年來推動藝術的設計理念變化。

很多針對家居很強想法的人，之前獲得有關信息很有可能靠自己買雜志、網上搜集、找店面，而Cabana做具體內容就在那某類角度上則把這些整合資源在了一起，也把這些強要求人群聚集起來了，產生知名度。

Chel和Demos希望用這部分內容的導出，將他所接受的當代家居核心理念及其更廣泛的生活觀念傳遞給更多人。此外，Cabana也是有著更具有前瞻性思索。不久的將來，希望他們連動一些超過家居行業具體內容能量，尋找“出圈”，擴張品牌傳播廣度，有著更大范圍主導權。

Cabana還會繼續通過一些和自身特性向相匹配的品牌一起連動來加強品牌精準定位。例如與高檔香檳酒品牌協作，給予場所籌辦品牌主題活動；及其最近戴森積極尋找Cabana,在店里擺放了戴森吸塵器的最新款限定商品。

培育市場，構建商業服務構架

每一個人針對家具的審美不同，Demos覺得，她們需要做的并不是統一化審美觀，反而是給予多樣化審美的挑選?！皩徝烙^并沒有成不夠成熟，僅僅追求的東西不一樣”，比如基本上都是荷蘭家居品牌會追求完美簡約的外型、重歸材料自身，而意大利式的家居好像外型更繁雜，其實在一定角度上也帶來了更有意義、更具挑戰的挑選。

對于一些很容易變成仿制對象爆品家居品，Demos并不用擔心?！凹词故峭粋€設計方案，完成率各個方面實際上還是有很大的差別”，來購買真品與仿品的消費者很有可能本身就是兩種不同客戶群?！翱墒侵埃ㄋ齻儯┻B選擇的權力也沒有”，Cabana做事情其實就是給目標客群開辟了這一挑選。

Cabana不回絕像紅心美凱龍那樣頭頂部傳統式門店資本連接她們。但是在店鋪選址上，他們并不偏重將店面開在傳統家居門店里，但更親睞像三里屯這樣的年輕、的潮流商業綜合體，設立單獨的、規模比較小的門店。

這和學生的本身精準定位、目標群體有關，作為一個當代、年輕化中高檔的渠道品牌，目標群體偏重80、90后年輕一代，Demos說她們非常重視交易途徑，他將這一考慮做了有意思的比喻，“我遺憾是你看完了天上，每一個物品都是會見到Cabana的身影，而非越過很多別人的家，隨后回到家里感覺我們家太漂亮了?！?/p>

三里屯門店是Cabana商業服務架構的優先實驗體，將來，Cabana在線發布下能有各自合理布局方案。

在這里五個月的優先實驗中，Cabana構建起了關鍵構架，而這一商業服務構架又被Demos覺得能夠拷貝到大量店面中來。最先，產品部門是最重要的，它承擔選款、查名冊、工程驗收售出率，“搞好布氏漏斗工作”。次之，全部訂單管理系統、物流倉儲的監管也是不可或缺的一部分。除此之外，針對職工培訓學習都是內控管理的一大關鍵，他們也會用一些關鍵方式按時培訓員工。日常的數據統計分析也是一個重要環節，Cabana會依據銷量數據、季節變換來調整產品報價對策和空間陳列設計對策?，F階段，這幾個方面的監管已經能夠在日常市場銷售中得心應手。但完全把這個東西搞好，Demos覺得，還要時長。

現階段，Cabana已經跟天貓商城進行了網上開店商談，預計來年宣布進行線上連動合理布局；與此同時，構建自有的家居APP也列為方案，在有高質量的品牌與產品架構與內容輸出水平后，讓更多網上顧客單獨選擇家居商品。而在線上，Cabana目前已也有在大量大城市擴展門店的準備。

在開店策略上，他將Cabana分為A 類、A類和B類店面。A 類店面會落位在市轄區或是超一線城市的核心商圈；A類店面會到省級城市或以上等級擴展，店面規模更高，商品等級也更多元化；B類店面往往會落到新一線、二線城市，客單量還會較低。

在三里屯門店大半年的經營過程中，讓兩個創辦人更堅定了做渠道的念頭?！傲闶鄣綄嵸|，還是對于細節上的掌控”，在經銷商與消費者兩邊創建信任感是Demos來看做為渠道品牌的意義所在，因而本身團隊的建設和掌控是非常重要的層面?！敖浀米】简灥奈锲?，才不會被替代”。

（文章正文：三聲）