說仁義|機遇收益消退、領域分裂，定制家具企業如何選擇？

定制家具是近幾年家裝行業內迅猛發展的一支新生力量，很好地影響了銷售市場與產業生態的局面，具備時代價值。

在這個過程中出現了一批出色的頭頂部企業和上市企業，她們迎合了時代發展，用極短的時間累積了原始資本，在收獲了第一波機遇之后開始踏入深水區，下面全是難啃的骨頭，必須解決問題特別難。

在各種企業的推動下，跟進者諸多，定制大力提倡，卻也逐漸茫然。

定制家具已經在悄悄地大變局。

機遇收益消失之后，定制熱已經逐漸回歸平靜、已經持續分裂、已經逐漸滲入每個角落。

與此同時，也正被領域孕媽所吸收、消化吸收并溶化在機身內，把它一時所飾演的導向性人物角色轉換出來，妥當地安裝在它本來應該有位置上。

由于，定制從來就不是目地，而是方式，且僅僅方式之一，要在迫不得已時對用戶多樣化要求給予軟性回應的、諸多方式里最極端化的方法。

僅有明白了這一點才能做到真正保持理智與客觀性，不會被妄想與心態所擾，進而選準自身方向、完成可持續發展觀。

如今，定制家具/家居家具企業早已來到十字路口，因為關乎專一性大局意識，因此必須再一次獨立思考與討論，致力于毛遂自薦。

每一個“網絡熱點”與“出風口”也不會長久，勢必會輪動轉換

所說網絡熱點，便是“熱”和“點”這兩個關鍵點字的組合。最先，其實只是一個“點”，而非產業生態的所有，除定制外，還有其他不少“點”。認為它“熱”，那樣“熱”是一種動能，遲早會釋放出來結束，所以也是有即時性的，由于其本身并不是永動發電機。

定制家具應該是傳統活動家具企業剛度思維的過程心存僥幸個人行為，心存僥幸有重大意義，不然動能會不足，但是當其進行自己的歷史使命感后，就會回歸平穩，變成全部家具大經濟體制中有機的成分。

除此之外，在一個系統內，假如某一“點”長熱長盛不衰，那樣其他“點”咋辦？因此，但凡“網絡熱點”也不會長久，始終是輪動的。

“網絡熱點”的輪動和消長的原理取決于穩定平衡。在一個生態系統中的，靜止不動平衡根本不存在，總有太多要素會開啟熱應力的釋放出來，這便形成了機械能，這類機械能的首先癥狀就是擺脫原來均衡，引領變革與發展。

定制，做為前一環節熱門話題，有它形成的原因與基礎，這類實際意義對企業和產業生態的發展與改進都是不可或缺的，不然就無法演變。

但是這也會造成全面的失調，失調也就不會長期保持，一個新的基本矛盾就會發生，一定有新的能量來給予均衡，這類能量務必夠大，才可以在相抵原來的力量慣性力之后還有進一步上漲的機械能，因此必定要心存僥幸，但這種新的能量就會逐漸成為網絡熱點，從而慢慢翻轉下去，促使產業生態的演變展現出量變到質變的態勢。

這便是“過猶不及，苦盡甘來”的內在邏輯。

這是從哲學意義上來說的，也許較為難以相信，則是對事物的發展最本質的表述。

這類抽象化表述不沒有任何意義，反而是致力于揭露事物的發展的基本規律，進而壓實探討的基本，防止局限在現象里的不必要爭執。

如今，使我們回到現實中，定制家具已經悄無聲息開展重大專一性大變局。

除開理論的本質規律性以外，激發與加快定制家具行業變動的也有外界主要因素的功效與危害。

那樣，定制家具布局實際將會怎樣演變？未來機遇市場在哪里？整體家裝是否下一個風口？企業如何擁抱與解決這類深刻改變？這便是文中所需討論的具體內容。

定制家具/家居家具企業可選演變方位

定制家具與“定制家具/家居家具企業”是兩種不同的定義，定制家具作為一種給予物，終將從已有的單獨存在方式逐漸與真正意義上的非定制家具結合，連通定制和非定制的界限，即是是建立在規范化零部件服務平臺的基礎上的軟性導出與比較有限定制，這一的共識在專業人員圈里基本已經不成問題。

既然這樣，那樣定制家具/家具企業也要進行相對應的變化，即：要把定制這類“方式為出發點”的思路雙模式為“目標客戶群體綜合需求和使用價值提供”為出發點。

客戶細分與服務化是可持續發展的兩個關鍵方位，且是截然不同的方位，務必從今天開始就給予選擇，原先所秉承的中間路線將就會越來越艱辛。

這并不等于馬上就要開始180多度拐彎，而是應該運用好現在與未來這一時差搞好布署、根據踩準發展趨勢轉變節奏的圓滿完成這類有序推進。假如不予以轉變就沒有未來，但是如果今天就徹底顛覆那樣就會死在了時下。

針對服務化企業，我們會在文中后邊專業闡述。

但在細分行業，對于目前定制家具/家居家具企業來講，關鍵會向著兩條路線發展趨勢，即：

一是轉換為給房地產開發商精裝樓盤或仍在創造中的一體化集成平臺等配套的B2B玩法，二是持續原有B2C方式。值得關注的是這類B2C方式自身也還在悄然發生深刻轉變，也正在進一步裂變式。

B2B方式機遇到來，OEM與ODM企業市場潛力寬闊

伴隨著一手房的精裝房占比日益提升早已不容置疑，房地產開發商是當然的融合者，定制家具企業沒有話語權和主動權，原來定制企業賴以生存提前布局的“進入端口號”在一定程度上要被封閉式、將也會更加外置到新樓盤上，因此優點不會再。

而進入端口號的占有往往是定制企業得到迅速發展在營銷里的立即推動力，端口號封閉式在一定程度上相當于被聲東擊西。

在這樣的情況下，一般定制家具企業只有變成被融合目標，而做不了融合者，其實就是定制家具企業要依賴于房地產開發商，這就會形成B2B方式。

在這一B2B模式下，地產開發商必定要將成本費壓得淋漓盡致，因而，并不是已有的定制名牌就一定有競爭力的，廣告宣傳費用和龐大銷售市場運營成本就會變成非常大的成本費負擔。

其中，重要市場競爭因素只有一個，那便是經營規模生產制造效用與精益生產管理，自然也包括服務水平，換句話說OEM或ODM企業更具優勢，由于這類企業相對高度對焦、相對高度系統化，在成本費、品質和供貨周期上面能夠構建很強的競爭能力。

換一個角度看來，OEM與ODM都是可以制作大企業的，例如鄭州富士康，蘋果公司還離不開它。在家具領域，出入口企業基本上都是這種企業，并且范圍都很大，那在自銷銷售市場，基本原理也是一樣的。

中國配套OEM與ODM企業往往成不了氣候，關鍵沒有在技術方面來，而是在于“寧做雞頭，不以鳳尾”的心理問題上，這背后是使用價值分配原則的不夠成熟與社會信用體系體制的欠缺。

但完善社會發展終將解決這一阻礙，銷售市場會逐步推進全產業鏈擠出來各個階段中各行其是巨大的浪費資源，重構身心健康高效率的產業生態，社會性專業化分工是不二的選擇，小而精、中而全與單純自我中心的密閉式企業可能遭遇取代。

除此之外，在一定程度上，所說“跨界整合”與“跨界打劫”是核心權之爭，是服務平臺之間殘酷競爭，而非與家具專業生產制造企業角逐銷售市場。

現在很多人看不清楚這一點，是由于目前人們都處在兼具專業與廣譜性正中間位置上，兩邊都可以靠一點，卻也一端也做不到位。

針對家具商品類工業生產企業而言，壓根不必擔心所謂“跨界打劫”，一切服務平臺都要你。與此同時，與“數碼科技滅掉膠卷”的拍攝行業不一樣，實體線家具永遠無法被解決。

因此，只要做自己，在科學上深耕細作，就會有意義，就會有市場。關鍵的是你的供應方位與營銷渠道能變，你想要的是轉換方式進而使目前方式多樣化，十分簡單。

此外，一部分主題活動家具企業也會逐漸邁向OEM之途，但是和定制企業不一樣，這樣的活動家具企業在ODM里的權重值會遠遠高于OEM，由于主題活動家具在設計產品里的門坎要高出很多、技術專業的多，與此同時，原材料的挑選、生產工藝、零部件形狀、制造出來的多元性和困難也需要高出很多。

B2C方式會進一步分裂，細分市場與多元化并存是家裝行業的本質特征

定制家具不容易全被房地產開發商“吞掉”，由于，房屋交易依舊是一個龐大行業市場，新增加房會慢慢趨向飽和狀態，那樣房屋交易就會變成多方博奕的主戰場。與此同時，新開樓盤的精裝房也不太可能始終不會改變，二次裝修、三次室內裝修沒什么問題。

也有，因為全國市場發展趨勢梯度方向不一樣，在很長時間內，地區和市場等級里的機會窗口仍然存在。

因而，目前B2C方式不但會長時間存在，并且經營規模仍然非常巨大。既然這樣，以家具企業、裝飾公司為中心的原來產業生態還會下來，自然勢必會逐步完善，并適者生存。

在這一市場里，定制做為進入的端口號仍然合理，但原來所謂“整屋定制”方式就會在一定程度上結束與進一步分裂，關鍵會分解為以下這些方式。

需要注意的是，這種方式并不是非黑即白的、并不是沖突的、并不是唯一性的，反而是多元化相互依存、多元化并存與互補性的。

 A.為人們流行銷售市場專業提供系統軟件家具解決方法

近日，有定制領域內的頭頂部企業從“大家居”發展戰略公布調整到“柜類定制權威專家”，可謂是經歷過極為悲傷的過程而難以走通，迫不得已才作出的巨大戰略調整。

此外，對于這類企業來講，網絡資源配置和能力的建立也要作出重要的變化，堅決減負增效，堅決扶持業務板塊。

拋開應急管理體系不說，從方位中說，這些更改是正確的選擇，即然做不來平臺型企業，那么就踏踏實實做精做細做專，直接把所有時間精力集中在一個點上使力，核心競爭力就會日益突顯。

定制家具的重要行業取決于大中型柜類家具，如衣櫥與廚房櫥柜等系統，緣故有二：

一也是需要靈活運用墻件室內空間，因為每一個戶型的建筑格局與規格差異，一部分柜類預制構件需求量身定制（以規范化零部件為主導，加上選配件，收邊用了定制）；二是大中型柜類一般歸屬于“系統軟件家具（system）”，有的人不太清楚這也是國際性里的標準定義，因此通常會歪曲其含意或說不上點上。

所說系統軟件家具就是你要在相同空間內進行“功能集成”和“緊配布局”，所提供的不是一件或幾個單獨的家具商品，反而是詳細的一體化解決方法，無法隔斷，需要由相對高度更專業的工程服務去解決。

而傳統活動家具（free standing，獨立自由單個家具），如：餐桌和餐椅、布藝沙發、茶桌、床與柜子、書桌椅這些，屬于典型的成形工業品，在住房建筑等空間中的存在方式是“松配布局”。

因而，對家具尺寸有充足的“高感”和容錯機制室內空間，沒有要求精確，規格一般不用定制。

此外，定制難以出藝術美學實際效果或效果難以控制，與此同時，也難以均衡特殊需求與工業生產的分歧，因此定制最少并不是優選或所需要的定制成分特別小。

別覺得“智能生產”就可以解決一切問題，那要以放棄高效率為前提的，犧牲高效率則意味著浪費社會資源、消弱競爭能力。智能生產就是用來處理小批量生產多種產品錯綜復雜的問題，不適宜用以規模性標準化產品以及零部件的生產制造。

從上述2段文本看來，系統軟件家具與獨立自由件是兩個截然不同的管理體系，包含：設計方案不一樣、常用板材不一樣、構造不一樣、制作工藝不一樣、生產制造武器裝備不一樣、生產組織方式不一樣，及在住房里的擺放不同，這些。因而，實際是二種截然不同的生產與經營策略。

因此，定制家具企業能夠定位于“系統軟件家具技術專業經銷商”，但是這種定義不易被普通大眾了解，因此有類似“柜類家具（定制）權威專家”那樣的解釋。

那樣就能專注于技術專業類目，在物品收納整理、管理方法、操作步驟、智能化系統與行為模式等多個方面深入分析，在零配件以及插口上穩步發展、與時俱進、發揮到極致，在關鍵生產和供應鏈上優化提升，構建與眾不同的核心競爭能力。

這兒要特別說明的細微之處就在于，兼管系統軟件家具的企業也不是說一點主題活動家具也不能做，依舊可以乃至必須配置一些主題活動家具，便于達到一些顧客期待方便和和你的品牌基因以及所展現出來的設計風格配套要求。

但配套主題活動家具是十分有限的，有特點的，系統軟件家具自已的主體性務必十分堅固，人物角色務必很清晰。

在營銷渠道上，則既能承攬OEM訂單信息，還可以再次自己創業。不用擔心你會被“整屋家具”企業吞掉，因為我們不聚焦、不如你技術專業，因而，成本費、品質和供貨周期也沒有你的價值。

從另一方面來說，非是全部顧客的全部家具都選擇在一家“整屋定制”企業選購的，許多人很喜歡上自己選裝。

這沒什么難度系數，可玩性還大、可選擇性豐富多彩、商戶的誠實守信風險性應由自己去掌控。單獨“全屋定制”家具企業不可能在以上每個方面都做到位，更不可能做到極致。

B .針對小眾群體提供高端定制家具服務的企業

對于某些室內空間整體要求風格化的、奢華的、以實木為基材的豪宅及其高端消費群體，往往需要提供一體化解決方案，即要納入整裝再配套家具，這也是另一種可行的經營模式，有些企業已經在這一領域嶄露頭角。

但這一領域有兩個特點需要特別注意：

一是包括室內設計、家具設計等在內的綜合設計能力要非常強；二是一般會有很強的“地方性”。

這也有兩個原因，即：每個地方的平衡含水率相差比較大，如果區域跨度太大，實木容易變形，必須在這方面有足夠的知識和經驗。

當然不是完全不能解決，但在木材干燥處理與木結構設計上都有很高的門檻；同時，該項服務難度大、工程復雜，全國連鎖的大型定制企業幾乎無能為力，這就為該方面的專業企業留下了巨大的發展空間。

在市場容量上也不用擔心，事實上，這種企業在一個二級城市做一兩個億是沒有問題的，如果有能力可以朝就近或資源與能力夠得著的區域進行適度擴張，那么一二十個億也不是不可能。

何況，不是每一個企業都必須無限擴大規模的，從長期來看，專業與可持續能力比規模更為重要。

如果材料能夠駕馭好、零部件與結構的標準化程度高、設計與服務能力足夠強并且可復制，那么也是可以走向全國的，但本質上不是“全屋定制”，而是“一體化設計+工廠化生產+標準化裝修+系統家具有限定制+成品活動家具配置”這種一體化解決方案的提供者。

其中，由于建筑物的精度標準是厘米級，而家具與室內構件的尺寸標準是0.5以下毫米級，因此，標準化裝修是要有一整套完備的獨立結構體系來支撐的，像迪信這類能夠解決這些問題的企業目前還鳳毛麟角，若解決不了這些問題就無法拓展到全國市場。

同時，由于這種做法成本還很高，所以在大眾主流市場迄今還沒有真正成功的頭部企業。

C .由定制加持的新一代套房家具企業

撇除上面兩種模式，套房家具的市場需求還會長期存在，但成功要素已經或正在發生深刻的變化。

傳統套房企業也還有兩種做法：

一是可以只做自由獨立件，如客餐廳中的沙發、茶幾、餐桌椅與餐邊柜等，這是因為完成裝修與系統家具的用戶往往會到市場上自由選擇這些活動家具來配套。

如果這樣定位，那么就要做成該方面的專家，一般而言，產品品類越狹窄、越聚焦，就越需要成為“專家”，如只做椅子。自然，營銷渠道也是不同的。

二是做大套，那就需要“定制”的加持；而定制家具企業若要做套房家具的話也需要實實在在的活動家具來加持。因為“定制”作為“風口”的紅利幾近消失，剩下的只有“慣性”。

套房家具的整合銷售模式正在發生深刻的變化，在主流市場，所謂的“全屋定制”模式會繼續存在一段時間并保持其作為“切入端口”的屬性，但從長遠來看不可持續、不能過度依賴。

從某種意義上說，原有的成功只是風口和營銷概念上的成功，在經歷了“概念驅動”與“口號驅動”之后，必將并正在逐步回歸理性、回歸專業、回歸“硬核”性的“設計與技術”。

要割舍“全屋定制”的概念，在情感上也很難被一些企業接受，因為這種模式曾經普遍被定制企業寄予厚望，抓手非常清楚，那就是挾著定制柜類家具的切入端口和“定制”的熱度，想要順勢攻城略地、把居家所有家具全部通吃掉。

這在一開始確實有效，業績斐然，也實實在在地把傳統活動家具企業壓得喘不過氣來。

然而，沒有整裝加持的“全屋定制”只是一個過渡性的產物。而過渡性產物是市場不成熟的標志，也是從粗放式模式向專業和精細化模式演變過程中所留下的空白和階段性的商業機會。

這種機會確實是不錯的機會，但僅適合短線操作，而不能作為長線戰略。如果作為長線戰略，那么就會自覺不自覺地一葉障目，在享受眼前紅利的同時痛失未來。

套房家具的存在價值在于風格的協調性、空間出彩與生活風格（life style）的多元化選擇性，同時，方便消費者配置。

空間的出彩主要是由活動家具來實現的，以大型柜類家具為主的系統家具由于平面屬性極強、立面面積太大，因此不適合有太多的形態構筑與過分突出的色彩、機理與質感呈現。它們與墻面融為一體，在視覺上應當“弱化”，否則就會異常壓抑。

而活動家具則不僅可以，而且必須在造型美學上賦予不斷的創新，以此來為不同的消費群體營造各種各樣怡人的生活風格，形態構筑與多元化材料的應用是活動家具的靈魂，而在生產制造上需要豐富和獨特的技術訣竅（know-how）。

活動家具不僅異常復雜，而且市場需求異常多元化，以至于沒有哪家企業可以將所有類型的活動家具“一網打盡”，市場層級越高、消費者越成熟，則對細分和創新的要求就越高，細分是市場發展的鐵律。

無論是定制家具起家者，還是活動家具起家者，最終都會殊途同歸，要在這一領域競爭，則需要互相學習與借鑒，補上自己的短板。

活動家具的設計與制造門檻要比定制柜類家具高得多，而不是相反。

定制所依賴的信息化其實已經相對成熟，技術手段不難獲得，關鍵是標準化零部件平臺與產品家族的構筑。一旦成品家具企業醒悟過來，并做好了這方面的基礎建設，則優勢就會進一步凸顯出來。

這并不意味著定制企業做不好套房家具，而是必須放下姿態、“躬身入局”。

然而，要做到這一點并不容易，最大的障礙就在于一味地貪大，即：“想急于做大或維持現有的霸主地位”，割舍不了做大平臺的夢想。

但平臺不是誰都做得了的，盡管有些頭部企業目前已有平臺的雛形，但接下來的挑戰將會更大、競爭將會更加慘烈，其主要競爭對手既有行業內部的，也有“跨界整合者”。

關于集成者與平臺型企業的理性思考

平臺是有誘惑力的，市場端口正在不斷前移，即：從賣場的產品切入到樓盤或建材的定制切入，再到挨家挨戶的整裝切入。

誰能抓住“切入端口”，誰就獲得了主導權。整裝的切入，客觀上看，裝修公司最具優勢。問題是，裝修公司基于產業鏈過長、過寬和工業化程度太低，所以很難做大，一直以準游擊隊為主。

依據我們自己的理論，“越是中小型企業扎堆、集中度越低的低水平領域，就越是孕育行業巨頭最肥沃的土壤”。那么，在該領域是有集成者與大平臺的成長空間的。

但做平臺不容易，尤其是高度專業化的平臺。所以，對于一般的定制家具企業而言，不建議再朝著這個方向去作無謂努力。

平臺的要義在于成功匹配上下游玩家，舞臺足夠大、演員足夠多、角色足夠豐富，同時，還要看是否有足夠的資源，尤其是產業下游的市場資源，至于上游資源，一般難度不是很大。

如果既想做平臺又要當演員，那么很容易陷入矛盾與兩難的境地，因為兩種思維是不同的，要不斷地來回切換，搞不好就會四不像，就會被眾多的專業生產企業在各個細分板塊上不斷蠶食，形成“螞蟻啃大象”效應。

因此，現有的“準平臺”將要面臨抉擇，產業生態目前的不成熟或許就是你選定發展方向的最后一個時間窗口。

想做平臺型企業不是不可以，不可否認，除了大賣場這種線下橫向實體平臺、天貓和淘寶這種立體線上大平臺、房地產商這種占據下游優勢的垂直市場平臺外，更加專業的水平或垂直平臺也有一定的生存空間，但角色必須精準，不能模棱兩可、含糊不清，必須懂得取舍，一般是“取很容易舍卻難”。

品牌的平臺化正在成為目前行業內頭部企業的形態與選擇方向，但制造業一旦貼上品牌的標簽，也就意味著市場被收窄了，因為品牌是一種承諾，必須有明確、清晰的價值主張，而不是萬能的。

宜家已經具備了品牌平臺化的屬性，但依然有著自己亙古不變的、高度細分的、清晰的定位和與這個定位相匹配的數十年厚實的積淀。

同時，其自身也已經開始嘗試與其他更廣譜的平臺進行嫁接。國內有些頭部企業也有成為平臺的潛能，但還比較粗放，定位尚不夠精準，還在探索的路上，還在“吃時間差”。

有些人認為，只有多品類集成與一體化解決方案才是未來的正確方向，甚至被認為這才是本質。

這在某種意義上是對的，但不適合所有企業，會誤導一些不具備這種資源和能力的企業盲目前行。

因為，這是一根極難啃的骨頭，需要具備非凡的綜合設計能力、供應鏈管理能力、無死角的精細服務能力和高質高效的協同能力，不是隨便什么企業能夠勝任得了的。

我們并不否認一體化解決方案是一種好的商業模式，但只是模式之一，市場會有這種需求，也相信會有少數優秀企業在此領域脫穎而出。

但絕對不是全部，不應過度、不應絕對化、不該有排他性。更不是家具/家居企業不朝著集成方向走就沒有活路了。

事情遠非想象得那么簡單。這是由消費者需求的多樣化與不確定性決定的，要解釋這個問題還得回歸到行業屬性上來看，即：

家具行業屬于完全競爭行業，行業集中度幾乎是全世界所有各行各業中最低的，盡管行業集中度正在不斷提升，但屬性不會改變，昨天如此、今天如此、未來還會如此。

而且，家具還同時兼具工業產品與環境的雙重屬性，所以其復雜性往往被低估。家具，既不同于汽車，又不同于建筑和室內裝修。前者只是工業產品，后者只是建筑環境工程。

也有人說現在是跨界，你那行業的概念已經太落后了，那么請問，以此邏輯，房地產行業不就可以把建筑物內部所有的物品都全部通吃掉了嗎？可能嗎？

我也喜歡說“行業的圍墻正在倒塌”，但那是有前提的，有其特定的語境的，如果不問青紅皂白地一鍋端就會犯教條主義的錯誤。

家具與家居產業是個生態，而生態必然具備三大要素，即：

一是要形成食物鏈閉環，二是物種多樣性或角色多元化，三是動態進化、動態平衡。任何家具或家居企業的個體都只是這個生態系統中的一員，找準自己的位置、定好自己的角色，自有你自己獨特的生存空間。

別好高騖遠、別心猿意馬、別胃口太大一心想著要“通吃”，要知道你的胃有限，吃多了消化不了，別人也都不是無能之輩。

最后，需要說明的是，本文所述還不是企業戰略，千萬不要誤將此作為戰略。因為，戰略關注的是競爭優勢，戰略是需要依據每一個企業的特定情況量身定制的，沒有標準答案、沒有通用標準。

但這些內容無疑是企業制定自身戰略的重要考量因素，因為這會告訴我們未來的機會市場究竟在哪里、食物與水源在什么方向，從而來規劃你的遠征之路。

來源：今日家具